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Postado por em 4 set 2012 | 0 comentário(s)

O maior erro que um vendedor comete ao gerenciar um cliente.

O maior erro que um vendedor comete ao gerenciar um cliente.

 

Uma das coisas mais amadoras que um vendedor pode fazer hoje em dia é passar 90% do seu tempo em contato com apenas uma pessoa dentro dos seus clientes.

Cedo ou tarde esse contato vai deixar a empresa, mudar de área, mudar de chefe, mudar de dono, partir dessa para melhor, e o vendedor vai perder todo o histórico de relacionamento que desenvolveu.

Entretanto, infelizmente, mesmo sabendo disso tudo, 80% dos vendedores passam 90% do tempo falando com apenas uma pessoa.

50 anos atrás, apenas uma pessoa escolhia, decidia e comprava produtos e serviços para uma empresa. Hoje não é mais assim. Ninguém decide nada sozinho dentro de nenhuma empresa.

Nenhum projeto vira negócio porque apenas um diretor quer; se vira, não vai para frente porque todos os outros funcionários boicotam o negócio por não terem sido ouvidos desde o início.

Hoje, o gerente de TI de uma empresa não pode decidir sozinho se vai dobrar a capacidade de servidores da empresa sem antes consultar os objetivos de negócios da empresa que são decididos por meia dúzia de diferentes diretores que tocam diferentes projetos.

O gerente de marketing não pode decidir sozinho se vai anunciar na internet ou na revista impressa sem antes conversar com o gerente de produto responsável pelos próximos lançamentos, ou com o gerente de canais responsável pelos pontos-de-venda; nada vai rolar sem antes conversar com o gerente de vendas responsável pelas metas da empresa, ou com o gerente de TI responsável por colocar a loja virtual no ar.

E mais, a cada conversa que rola entre esses diferentes influenciadores, novos nomes de fornecedores e soluções surgem nas conversas.

Se essa turma não te conhece, eles vão recomendar o seu concorrente ou soluções que você não necessariamente oferece.

As compras hoje são por consenso.

As empresas compram em equipe.

Cada vez mais um número maior de pessoas participam do processo de compras de qualquer coisa dentro das empresas.

Não adianta nada vender o seu peixe para o presidente da empresa ou para o comprador.  Se o cara estiver no século 21, ele jamais forçará as pessoas a comprar o que ele acha que deve ser comprado.

Por conta disso, o processo de compras dentro das empresas está cada vez mais longo, demorado e complexo.

Se você tem 100 clientes na sua carteira, você tem que se relacionar com no mínimo 500 pessoas.

Pelo menos 500 pessoas tem que te conhecer. Pelo menos 500 pessoas tem que se sentir ajudadas por você. Pelo menos 500 pessoas tem que te ver regularmente.

Vamos para um exemplo prático.

Digamos que você seja um vendedor de software de CRM tentando vender o seu software para uma empresa de 70 funcionários.

Nesse empresa de 70 funcionários você tem que se relacionar com:

(1) O moleque que cuida da área de TI da empresa cheia de softwares piratas instalados e computadores xingue lingues misturados com computadores de marca

(2) O tiozinho que toca a área de vendas usando planilhas em Excel e cadernos da tilibra,

(3) O marqueteiro estrelinha pau-mandado-do-chefe que não faz folhetos e eventos mais do mesmo;

(4) O empreendedor arrojado entusiasta por novidades; e com

(5) O diretor financeiro pão-duro que não leva a mulher para jantar em restaurante chique fazem 12 meses.

(6) E ainda tem todos os funcionários e colegas que toda essa turma possui.

Todos tem que conhecer a sua proposta de CRM e entender como o software vai beneficiar o seu trabalho depois de instalado. TODOS! Todos tem que te conhecer, TODOS tem que ser tocados por uma diferente iniciativa de comunicação que explica o que é importante para cada um.

Para o moleque de TI, o folheto do produto; para o tiozinho de vendas, o caso de sucesso do CRM instalado e rodando em outra empresa; para o marqueteiro, novas idéias de como criar leads usando CRM; para o empreendedor, insights sobre o reconhecimento e posicionamento que a empresa terá a partir do uso arrojado do CRM; para o diretor financeiro, a análise do retorno sobre o investimento.

Quer aumentar as vendas da sua empresa?

Você precisa dobrar o número de informações que você coloca nas mãos dos diferentes influenciadores que compram produtos da sua empresa!

Você precisa triplicar o número de pessoas que conhece você!

Quem não faz esse tipo de trabalho, não vende, tira pedido!

Capiche?

Você até sabe tudo isso, mas o problema é que o moleque de TI não te apresenta para outras pessoas?

Isso acontece porque o moleque acha que você não tem conteúdo para conversar com os chefes dele.

Cliente que se recusa a te apresentar a alguém mais importante do que ele, ou não te ajuda a se relacionar com outras pessoas, é porque ele acha que você não passa de um zé mané que vai queimar o filme dele caso ele te apresente para alguém superior a ele.

Capiche?

Poderoso

Fonte: BizRevolution

 

Ricardo Santis

Gerente de Desenvolvimento de Negócios – Panasonic Toughbook

Email: ricardo.santis@scansource.com.br

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