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Postado por em 24 out 2012 | 0 comentário(s)

Como você se comunica com sua equipe ?

Como você se comunica com sua equipe ?

Existem diversas formas de nos comunicarmos com nossa equipe de vendas e, mesmo assim, a tendência é que não façamos uso
de todas elas. Estamos sempre falando do mesmo jeito.

Ao usar diversas formas de se comunicar, estamos gerando muito mais interatividade e atraindo a atenção da equipe.

Veja a seguir uma lista com todas as opções de canais de comunicação disponíveis. Tente usá-los no seu dia a dia. Você vai ver que sua equipe vai estar muito mais interessada no que você tem a dizer, vai participar mais e agir conforme suas coordenadas!

1. Reuniões de vendas: geralmente o canal de comunicação mais utilizado para o gerente passar mensagens importantes para a equipe. Mas antes de já sair reunindo todo mundo, primeiro certifique-se de que a reunião é realmente necessária. Quantas e quantas vezes vemos reuniões sendo marcadas sem necessidade. Assim, as pessoas não se motivam, não prestam atenção e não fazem o que precisa ser feito. Se você vai tirar os vendedores do trabalho, é melhor que seja algo importante e/ou urgente.

2. Feedback: é a comunicação um a um para tratar de pontos específicos do trabalho de uma pessoa, tanto positivo quanto negativo, com o objetivo de ajudá-la. Muitos estudiosos falam hoje em feedforward, e não mais feedback. Independentemente da palavra escolhida, o importante é não apenas avaliar o que já foi feito, como também ajudar a montar um plano de ação para que haja a melhoria contínua.

3. Acompanhamento em campo: é o acompanhamento presencial do líder com seu vendedor no dia a dia. Ele pode ser realizado nas visitas ou assisti-los em atendimento na loja. Para fazer o acompanhamento de forma correta, é importante que o líder seja um observador e tente influenciar o mínimo possível, sem parecer que está olhando tudo, reparando em tudo. É difícil, porque o gerente tem a tendência de falar, se envolver, até para justificar sua presença. Mas deve sempre lembrar que na hora da venda quem brilha é o vendedor e não ele.

4. Monitoria: mais comum em call center, o líder grava as ligações de vendas e uma vez por semana, ou a cada 15 dias, conforme o líder preferir, é feita a revisão de algumas dessas ligações. O ideal é que você tenha algumas positivas e outras que mostrem os pontos a serem melhorados. As avaliações positivas podem ser feitas em grupo, até para servir de referência para todos. Mas as demais ligações devem ser avaliadas individualmente para não constranger nenhum vendedor.

5. Reuniões virtuais: comunicação que funciona bem para quem tem equipe externa ou de representantes comerciais. São reuniões feitas via internet, como audioconferência ou videoconferência. Existem algumas ferramentas que permitem esse tipo de interação, dependendo do número de pessoas na sua equipe e que serviços você deseja. A reunião de vendas, comum em equipes que trabalham fisicamente no mesmo local, pode perfeitamente funcionar virtualmente. Praticamente tudo o que você faria presencialmente pode ser feito no computador, basta usar um pouco de criatividade e criar aquele ritmo que falamos acima para o encontro semanal.

6. SMS/Mensagem de celular: indicado para enviar comunicações curtas ao longo do dia ou da semana. Você pode enviar dicas de vendas, uma frase motivadora, a contagem regressiva para atingir a meta, uma dica importante sobre o cliente que o vendedor está indo visitar (o Google pode ajudá-lo nessas horas), lembretes de reuniões, lembretes das ações definidas no coaching etc. Você deve usar esse canal para coisas interessantes para os vendedores, não para ficar cobrando coisas.

7. E-mails: a primeira coisa que precisamos esclarecer é que e-mail não precisa ser só escrito. Você pode mandar também áudio e/ou vídeo via e-mail, o que deixa o canal mais dinâmico e atrativo para os vendedores, principalmente os de perfil expressivo. Pode ser com a câmera do celular ou acoplar um microfone no computador. Mesmo sem ser algo feito perfeitamente, pode ter certeza que chamará mais a atenção do que simplesmente escrever.

8. Blog: você pode criar um blog e postar as informações que estão acontecendo na equipe de vendas lá, atualizando com as notícias, contagem regressiva para atingir a meta e demais informações que achar interessante. Também pode ser um local onde os vendedores podem fazer perguntas para você e todos podem acompanhar o que está sendo comunicado.

9. Intranet/Extranet/Redes sociais: você pode criar um site interno na empresa para os vendedores acompanharem as principais notícias para eles ou ter um site externo, mas fechado para o grupo (apenas quem tem login e senha pode acessar). Google +, Facebook, LinkedIn também são ótimos canais de comunicação com os vendedores, você pode criar um grupo fechado dentro dessas redes sociais e postar coisas durante o dia ou semana.

10. Newsletter: é como se fosse o jornalzinho da equipe de vendas. O ideal é que seja feita semanal. O principal problema da newsletter é que toma tempo e o gerente raramente consegue fazê-la de maneira consistente por bastante tempo (unindo o ritmo à presibilidade, importantes componentes da comunicação). Mas você pode contratar um assistente de redação/marketing/jornalista para ajudá–lo com essa função. Vale cada centavo. É raro vermos empresas que se comunicam demais com os vendedores, mas comunicar de menos é pior. Uma newsletter é uma comunicação mais oficial e quando feita da maneira correta por um certo tempo, as pessoas passam a esperá-la e sabem que encontrarão ali as principais informações para que possam realizar bem seu trabalho.

Analise todas as formas de comunicação que podem ser utilizadas! E você não precisa escolher apenas um destes canais. Pode unir vários para montar o seu processo de comunicação que tenha frequência e importância para seus vendedores, que se adéquem ao perfil deles e traga resultados para você.

Pense nisso !  E Ótima semana !

Fonte: Editora Quantum – Revista VendaMais.

Ricardo Santis

Gerente de Desenvolvimento de Negócios – Panasonic Toughbook

Email: ricardo.santis@scansource.com.br

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