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Postado por em 1 nov 2012 | 0 comentário(s)

E o prego ? Não vai hoje ?

E o prego ? Não vai hoje ?

Ha algum tempo, conversando com o responsável pelas compras de uma grande rede de varejo de materiais de construção, tomei conhecimento de algumas informações interessantes sobre as vendas de determinados produtos nas suas lojas nos últimos meses.

Por exemplo: em determinados períodos foram vendidas 1.000 portas e somente 300 fechaduras! E por que isso acontece se cada porta exige necessariamente uma fechadura? Por que esta grande diferença se o cliente teoricamente entra numa loja necessitando comprar portas com fechaduras?

Outro exemplo mais interessante: a empresa vendia há algum tempo apenas 2.000 quilos de pregos por mês. Contudo suas vendas de forros de madeira eram bastante significativas.

Considerando que os forros necessitam de pregos para serem fixados, calculou-se precisamente a quantidade de pregos que poderiam ser vendidos juntos. Resultado: a empresa precisaria 6 vezes a venda média de pregos por mês vendida em toda a rede. Novamente pergunto: por que o prego deixou de ser vendido se quando o cliente adquire forro precisa para fixá-los?

E os exemplos se multiplicam:

Vendem-se butijões e nenhum regulador de gás.

Vende-se tinta e não se vende o pincel.

Vende-se o pincel e não se vende a tinta.

E assim por diante.

Essa situação parece comum à grande maioria das empresas de varejo no Brasil. Basta um rápido levantamento no departamento de compras para se constar uma grande realidade: na maioria dos casos os clientes é que compram e não os vendedores que vendem.

E assim algumas redes de varejo ensaiam novas alternativas de atendimento sem vendedores na loja, deixando o cliente à vontade para comprar o que bem entender, sem pressões, sem explicações, sem muita conversa. É pegar e levar. E a figura vendedor é simplesmente eliminada desse tipo de comércio. Será esse o fim trágico do vendedor de lojas? Qual é a saída? Como evitar sua extinção?

Vamos abordar a seguir algumas ações práticas muito simples que façam os vendedores venderem ao invés de deixar clientes comprarem:

1o TUDO SE VENDE!

A mudança começa na cabeça do vendedor. Ele precisa eliminar a praga do Não:

Isto não vende…
Isto não gira…
Isto não sai…

Se ele continuar pensando assim, eu pergunto: o que sobra para vender? Vai ser difícil trabalhar achando que nada vende desde que o vendedor ofereça.

2o OFEREÇA SEMPRE

Se não oferecer não vai vender. É errado esperar que o cliente vá se lembrar de tudo que precisa. Ele precisa de ajuda para lembrá-lo! É interessante observar que quando algum produto da loja está em promoção e o vendedor “leva” algum tipo de premiação, ele nunca esquece de oferecer com muita determinação aquele produto. E as vendas daquele produto se mantém por algum tempo em níveis elevados mesmo após terminar a campanha de premiação. Por quê? Simplesmente porque o vendedor criou o hábito de oferecer.

Na verdade o vendedor deve criar o hábito de oferecer sempre, independentemente de outra motivação além, é claro, daquele de vender mais para ganhar mais.

É importante o vendedor entender que muitas vezes o cliente se sente grato quando ele o lembra de algum produto que irá precisar além daquele que o levou até a loja, pois o poupou de ter que voltar, de perder tempo e dinheiro.

E o inverso também é verdadeiro. Quando vendedores esquecem de lembrar o cliente de algum produto complementar ele vai reclamar: “Poxa, por que o vendedor da loja que comprei não me disse que eu iria precisa desta outra peça? Agora eu vou ter que sair procurando por aí. Que saco!” E pode ter certeza que naquela loja o cliente não volta. Talvez, nunca mais.

Essa disposição em vender mais, oferecer mais produtos, em lembrar o cliente de possíveis necessidades é fundamental para o sucesso do vendedor na loja.

3o CONHEÇA TUDO EM SUA VOLTA

Pare um pouquinho, amigo vendedor e dê uma olhada a sua volta. E então? Quanta coisa para vender, e será que você conhece tudo isso e o que cada produto traz para seus clientes? O vendedor não pode oferecer aquilo que não conhece. Determine-se a querer conhecer todo o mix de produtos da loja, pois só assim terá condições de oferecer mais a seus clientes.

4o TREINE-SE PARA OFERECER

Comece a pensar em cada produto da loja e faça a seguinte pergunta: O que posso oferecer a mais se o cliente pedir este produto? Imagine tudo que pode oferecer. Por exemplo: se um cliente pedir um disjuntor, eu posso oferecer um fio, fita isolante, tomada, etc. É claro que alguns produtos é só oferecer sem muita complicação e outros exigem maior conhecimento da aplicação, as características especiais, etc.

5o TUDO É PROMOÇÃO

Além das promoções que ele tem de oferecer obrigatoriamente, o vendedor deve apresentar todos os outros itens da loja, como se estivessem também na mesma situação.

“Temos aqui excelentes camisas que combinam com o paletó e estão em excelente condições. Por favor, qual o seu número de camisa?”

6o PENSAR A LONGO PRAZO

O vendedor não deve ser imediatista, determinado quando, apesar de todo o seu esforço em oferecer outros produtos, o cliente saiu da loja comprando poucos itens ou produtos de baixo valor: fique certo de que mais tarde ele pode lembrar das ofertas do vendedor e retornar à loja explicando: “Aquele sapato que você me mostrou outro dia, posso dar uma olhadinha melhor?”. E pronto. A venda é feita alguns dias depois.

Pense nisso !

Boa Semana !

Ricardo Santis

Gerente de Desenvolvimento de Negócios – Panasonic Toughbook

Email: ricardo.santis@scansource.com.br

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