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Postado por em 8 ago 2013 | 1 comentário(s)

O que é melhor: Argumentar ou Negociar ?

O que é melhor: Argumentar ou Negociar ?

 

Há alguns dias atrás, em uma conversa despretensiosa com um colega de trabalho, chegamos ao um embate do que seria mais adequado quando da aplicação do conceito dos passos da venda, discutíamos (amigavelmente) sobre o que é melhor, Argumentar ou Negociar ?. Mas qual a diferença ou semelhança entre eles ?

Em uma Negociação, o vendedor concede algo em troca para o cliente, normalmente um desconto ou um prazo maior de pagamento para que a venda seja vencida. Quanto mais eficiente o negociador, menos ele concede. Uma negociação vitoriosa acontece quando as duas partes entram em acordo com o que foi acertado. Um bom negociador conhece o mínimo e o máximo que pode conceder antes de iniciar um processo de venda, e quando concede, deve pedir algo em troca. Normalmente a negociação acontece após uma objeção apresentada.

[youtube http://www.youtube.com/watch?v=LUXpjYpPqs4]

Trecho retirado do filme: A Casa Monstro, 2006

 

Em uma Argumentação, o vendedor ressalta de forma clara várias características, benefícios ou informações que fazem com que o cliente não conteste preços ou prazos. A argumentação eficiente, tem como objetivo despertar emoções para que o cliente concretize a compra do produto, serviço ou ideia ofertados e fatos para que justifique sua aprovação, portanto, antes de iniciar sua argumentação de venda, pense na emoção que deseja despertar no cliente e forneça fatos sólidos que  justifique sua decisão. A argumentação normalmente deve estar atrelada a explicação qualificada do produto, serviço ou ideia e seus benefícios, podemos entretanto, argumentar novamente antes de negociar caso haja uma objeção, o que não podemos é aceitar de forma passível a uma objeção.

[youtube http://www.youtube.com/watch?v=uBrUPh3UsJA]

Trecho retirado do filme: Obrigado por fumar, 2005

Argumentar é mais eficiente que negociar mas no campo de batalha, prepare-se  para ambos !

Bons Negócios e Suce$$o !

Ricardo Santis

Gerente de Desenvolvimento de Negócios – NCR Hospitality

Email: ricardo.santis@scansource.com.br

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