Painel de Tendências: conhecer o cliente é preciso

Em discussão no Painel de Tendências de automação comercial, representantes do setor reconhecem que “emburreceram” ao apoiar vendas na legislação fiscal, e que é necessário focar em venda de solução e em aproximação com cliente

Diante da urgência em se discutir caminhos para melhor aproveitamento das oportunidades em automação comercial, a Direct Channel promoveu há alguns meses atrás, o Painel de Tendências sobre o tema e nós da ScanSource achamos que o tema ainda está muito fresco até hoje, em meados da Copa do Mundo. E é um tema muito relevante a todos que trabalham com Automação Comercial. Vale a pena reservar cinco minutos do seu dia para ler um pouco mais sobre estas Tendências…

Com a presença de Eros Jantosh, diretor de hardware da Bematech; Isac Berman, diretor de canais da Zebra Technologies; Alexandre Conde, presidente da ScanSource; Jorge Ribeiro, presidente da Gertec; e Luís Garbelini e Wagner Valente, vice-presidente de relações institucionais e presidente de software da Afrac, respectivamente; e com a moderação de Pedro Rocato, CEO da Direct Channel o debate girou em torno da relação existente entre os players do segmento e qual o papel que fabricantes, distribuidores e revendas devem assumir para vender soluções que ajudem os varejistas em seus desafios. Num segmento econômico que representa 8% do PIB brasileiro, que conta com mais 1,6 milhão de estabelecimentos, e com nível de penetração de tecnologia de 35%, oportunidades não faltam.

“Cada vez mais o varejo precisa oferecer ao seu cliente uma experiência diferenciada na hora da venda, para que ele reconheça valor e aceite a realizar a compra ali, e isso passa pela tecnologia”, destacou Rocato, durante a abertura do painel. Tomando por base o que tem sido apresentado nas últimas edições do National Retail Federation, principal evento de varejo do mundo, realizado anualmente em Nova York, o consultor destacou alguns fatores desafiantes do varejo. São eles: a tendência de individualização das compras, em que cada vez o consumidor quer comprar produtos customizados por ele; a interconexão entre pessoas e entre pessoas e localidades; citando o exemplo da loja de departamento Macy’s, que ao detectar a presença do consumidor, por meio do registro de acesso ao wi-fi da loja, envia um cupom de desconto válido no departamento em que o usuário se encontra e por tempo limitando, estimulando assim a venda; e a valorização da portabilidade e do design. “O novo consumidor está conectado, ele pesquisa sobre o produto que tem interesse, ele quer facilidade na hora da compra. Como vocês podem atuar de forma a ajudar o varejista a atender esse desafio?”, provocou .

A provocação vem em função da característica dos players do segmento, que deixaram as vendas se acomodar na demanda gerada por regulação. “É valor ajudar o cliente a se adequar à legislação? Sem dúvida. Mas é necessário ir além disso”, apontou Rocato.

Na visão dos representantes do segmento presentes no painel, para que se consiga aproveitar o potencial de crescimento em automação comercial é necessário ouvir a ponta da cadeia: a revenda estar mais próxima do cliente e levar as demandas para os distribuidores e fabricantes, e estes ouvirem a revenda. “Antes da Lei Fiscal era isso o que fazíamos. Ouvíamos a demanda que ponta nos trazia e isso nos ajudava a desenvolver soluções. Hoje a revenda nem visita mais o cliente”, reforça Garbelini, representante da Afrac, e fundador da Colibri, empresa de software. “Por esse gap, a gente fala hoje em automação comercial de segunda ou terceira categoria, mesmo tendo os players de primeiro mundo atuando aqui. Hoje o momento é favorável para essa mudança, mas é preciso ouvir a ponta”.

Para Eros Jantosh, diretor de Hardware da Bematech, além de estar mais próxima do cliente, a Revenda 2.0 deverá se especializar em uma ou duas áreas de varejo, no máximo. “A revenda terá que focar em solução. Quem vender um item apenas, está fadada ao fracasso. E deverá entender do negócio do cliente, e saber ajudá-lo a otimizar os seus processos e rentabilizar o seu negócio. Foco é a palavra do momento”, enfatiza.

Papéis definidos

Quando o assunto é o papel que cada um dos elos da cadeia deve assumir nessa mudança de paradigma dentro do segmento de automação comercial, a política das relações entre eles deve ficar clara. Isso é o que defende o presidente da Zebra Technologies, Isac Berman. “É necessário focar em políticas entre fabricante, distribuidor e canal, por isso defendo a necessidade de se ter um programa de canal bem estabelecido. Quem regula o setor é o fabricante e não há como negar isso, caso contrário, provocamos a falência do canal”, argumenta. De acordo com um estudo feito pela Direct Channel, apenas 17% das fabricantes de automação comercial tem programa de canal estruturado.

Já para Jorge Ribeiro, presidente da Gertec, atender essa demanda de pensar novas soluções para o varejo é uma empreitada que exige a participação de todos. “O canal e o distribuidor têm que assumir isso também, tem dedicar tempo para encontrar pensar em inovação. Não dá para ficar só na mão do fabricante. Programas de canais e políticas são necessários sim, mas para promover a venda. Agora desenvolver mercado é um desafio conjunto”, rebate.

Para fabricantes e distribuidores, o desafio é conseguir separar os canais interessados e dedicados daqueles considerados oportunistas. “O distribuidor antes tinha um papel fundamental nisso, e hoje se atém a oferecer o básico, como logística e oferta de crédito”, alfinetou Berman. “O que acontece é que o fabricante também tirou essa função do distribuidor. Hoje este desenvolvimento acontece de acordo com a demanda e com o interesse. Mantemos a política de remunerar melhor quem vende melhor. A revenda tem que buscar isso junto ao fabricante”, pontua Conde, da Scansource.

Receita recorrente

Dentro da busca de pensar uma nova forma de atender o varejo, outro assunto colocado em pauta foi o modelo de venda. Os representantes concordaram que a venda como serviço é a tendência. “Software como serviço já é fato, e isso se torna interessante para o canal também, que ganha no longo prazo. Agora quando se trata de hardware, o importante é agregar serviço junto”, analisa Wagner Valente, da Afrac.

Mesmo que diante de impasses estruturais dentro do segmento de automação comercial, e longe de se chegar a uma solução evidente de como levar o varejo a novos patamares de tecnologia, a mensagem final é de otimismo, sem perder de vista o que ainda falta para o desenvolvimento pleno. “Fazemos pouco em relação ao que podemos fazer. Mas esse setor se conhecer, e está aberto para esse tipo de discussão. Agora o foco tem que ser em conhecer o cliente”, destaca Valente. “O mercado está começando a voltar a valorizar o que faz diferença, e isso é muito positivo”, finaliza Conde.

 

FONTE: Porta do Canal

Um comentário em “Painel de Tendências: conhecer o cliente é preciso

  1. Cherlem Honorato Responder

    Excelente discussão!!!!

    Tenho somente uma observação, se o mercado esta voltado a corrigir alguns equívocos, por que será que as revendas que pontuam tão pouco, mas que tem muita garra e vontade de vestir a camisa com o slogan do momento “cliente satisfeito é cliente fiel” não fazem parte da seleta lista de Revendas para as quais as Distribuidoras indicam, direcionam seus canais de venda?

    Tenho a experiência de um desses canais abertos em que o fabricante se beneficia dele, quando disponibiliza o cadastro das revendas autorizadas, o que faz toda diferença, pois na hora de indicar produtos e marcas em um projeto a tendência é sempre optar pelos melhores, o que na verdade agrega valores ao Serviços prestados ao cliente, pois as revendas que vendem são as mesmas que no final irão oferecer a solução completa.

    Quando um determinado produto fica em evidência ou até mesmo aqueles que já se consolidaram no mercado desapontam o cliente é para as revendas que o cliente final se reporta e são elas “revendas” que irão desfazer o equivoco.

    Fica a dica.

    Cherlem Honorato
    LMI Informática

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