Fabricantes: acompanhe as competências para cloud

 

O consultor Pedro Luiz Roccato aponta as competências necessárias nos fabricantes para o desenvolvimento de ofertas tecnologia como serviço. Acompanhe.

• Principal desafio: definição clara e rápida do modelo proposto para operação, visto que o mercado tem disponibilizado inúmeras possibilidades, inclusive seus concorrentes diretos.

– Definição clara do modelo e do papel de cada elo na cadeia:
– Canal direto, indiretos ou híbrido?
– Operação em uma camada ou duas, ou seja, o fabricante irá vender diretamente aos revendedores ou por meio de distribuidores nomeados?
– O canal desenvolverá apenas a venda ou fará também a entrega de serviços?
– Qual a política de remuneração do canal pela venda, pela entrega, renovações, remuneração recorrente, etc?
– Haverá um registro de oportunidades?
– Haverá afiliação dos revendedores aos distribuidores e dos clientes finais aos revendedores?
– Qual o modelo de distribuição de LEADS de clientes finais?
– Qual a autonomia exigida dos canais e qual a estrutura de apoio do fabricante para o pré e pós-venda?
– Qual o apoio fornecido pelo fabricante para capacitação e certificação dos canais para migração do modelo transacional de venda para o modelo de venda de valor agregado com foco nas soluções?

• Conhecimento dos benefícios que a oferta proporciona e não apenas de produtos, part-numbers e características técnicas para que o canal esteja preparado.

• Publicação das regras de negócios e classificação dos revendedores pelo Programa Estruturado de Canais.

 

Fonte: http://www.portaldocanal.com

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