Especial Balanço das Empresas de Tecnologia – ScanSource, Zebra, Bematech, HP e Microsoft

 

ScanSource
Marcelo Hirsch,
vice-presidente de vendas para América Latina

 

Qual é a proposta de valor da empresa? O termo “proposta de valor” corresponde aos benefícios fornecidos pela empresa aos canais indiretos com os quais realiza transações.
A ScanSource é uma fornecedora de soluções e produtos de tecnologia, com ênfase em soluções de voz, vídeo e dados, pontos de venda (POS), códigos de barras, segurança física, impressão em 3D. A equipe da ScanSource fornece serviços de valor agregado e atua em dois segmentos de tecnologia: códigos de barras globais e serviços e comunicação internacionais. A ScanSource está comprometida em apoiar os clientes a escolher, configurar e fornecer os produtos líderes do setor em praticamente todas as verticais do mercado nos Estados Unidos, no Canadá, na América Latina e na Europa.

Quais marcas (fabricantes) fazem parte do portfólio disponibilizado pela empresa?
AOC, APC, Argox, Aruba, Bematech, CIS, Datalogic, Datamax O’neil, Diebold, Dimep, Elgin, Elo Touch, Epson, Extreme, FlexPort, Gerbô, Gertec, GTS Honeywell Batteries, Honeywell, HP, ID Data, Ingenico, Menmo, Microsoft, Motorola, NComputing, NCR, NHS, Nonus, Opticon, Panasonic, Toughbook, PosTech, Tanca, Toshiba, Urano, Urmet Daruma e Zebra Technologies.

Quantos canais estão registrados e quantos deles estão ativos?
A ScanSource atua como fornecedora global a aproximadamente 300 fabricantes e oferece produtos e serviços a aproximadamente 35 mil revendedores em todo o mundo.

Qual é o seu modelo operacional? Volume ou Valor?
A ScanSource é um distribuidor de valor agregado.

Quais são os planos e perspectivas da empresa para 2016?
A ScanSource busca continuamente maneiras de ajudar seus parceiros de revenda a expandir seus negócios. A empresa oferece aos revendedores serviços de valor agregado que facilitam a venda das soluções, com destaque para serviços de configuração, treinamento e capacitação, suporte de marketing, serviços financeiros e suporte técnico. Em 2016, a ScanSource continuará oferecendo soluções e prestando todo o apoio que seus revendedores estão acostumados a receber da empresa.

Com relação às operações de distribuição, quais são os principais desafios da empresa para o desenvolvimento de negócios através de canais indiretos?
Os vendedores podem acreditar que os usuários não realizarão muitas compras neste momento devido à situação econômica. Para os revendedores, este é o momento de agir, estar atento às oportunidades de venda e conscientizar os usuários sobre a necessidade de novas soluções para aumentar sua produtividade e otimizar seus negócios. A ScanSource acredita que os revendedores devem manter o foco em ajudar seus usuários finais a aumentar a produtividade, e suas soluções são desenvolvidas exatamente para esse fim. Este é o momento de fornecer soluções para permitir que as empresas sobrevivam à crise e permaneçam competitivas.

 

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Zebra Technologies
Alex Castaneda,
vice-presidente e gerente geral na América Latina.

 

Qual o seu período de apuração fiscal é igual ao ano calendário? Em caso negativo, informe o mês de início e de término de seu ano fiscal:
Sim, a Zebra segue o mesmo calendário.

Qual a sua previsão de crescimento para o ano calendário de 2016?
A Zebra está trabalhando na projeção de 2016, que será divulgada globalmente em breve.

Qual sua proposta de valor? Entende-se por proposta de valor os benefícios que você oferece aos canais indiretos que transacionam com você.
Nossa proposta de valor mais forte é o programa de canais. A Zebra investe muito e tem grande faturamento via canal. Atualmente existem dois programas de canais, os quais estão sendo unificados em um único programa para este ano. Também fazemos investimento pesado em tecnologia no nosso segmento. Nosso foco é sempre melhorar o programa de canal e nosso o relacionamento, além de fornecer tecnologia de ponta.

Quantos canais você tem cadastrados? Quanto estão ativos, ou seja, que realizaram pelo menos uma compra no último quarter?
São milhares de canais ativos e cerca de 1/5 deles estão no programa de canais.

Qual a sua capilaridade?
Estamos presentes hoje em todo território nacional.

Quais as suas perspectivas e planos para 2016?
Neste ano iremos consolidar o novo programa de canais, que é o que rege a relação com nosso ecossistema. Assim, poderemos fortalecer nossas parcerias e continuar crescendo, mesmo em tempos adversos da economia local.

Seu portfólio está segmentado por vertical de indústria? Em caso positivo, quais as verticais cobertas?
Sim, cobrimos várias verticais. Privilegiamos algumas como: varejo, indústria, transporte e logística. Mas, como temos um programa de canal bem estruturado, atingimos também saúde e governo.

No caso de ofertar soluções, qual seria, em sua opinião, o nível de engajamento e preparo dos canais para a oferta de soluções?
A Zebra tem um portfólio completo que pode ser dividido em soluções mais simples de entrada (commodities) até as mais complexas que exigem certificação e treinamento via nosso programa de canal.

Considerando sua operação como fabricante, quais seriam os seus principais desafios para o desenvolvimento de negócios por meio de canais indiretos?
O nosso maior desafio é fazer que a mensagem da Zebra chegue ao cliente final. Focamos em estabelecer um canal de comunicação forte, de ponta a ponta, para que as informações da Zebra cheguem a todo o nosso ecossistema, sem ruídos.

 

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Bematech
Eros Jantsch,
vice-presidente de Marketing


Seu período de apuração fiscal é igual ao ano calendário?

Sim.

Qual foi seu faturamento no ano calendário de 2015? Qual a sua previsão de faturamento para o ano calendário de 2016?
A receita da Bematech nos primeiros nove meses de 2015 foi de R$ 316 milhões. A previsão para 2016 não é divulgada pela companhia.

Qual a sua previsão de crescimento para o ano calendário de 2016?
Essa informação não é divulgada pela companhia.

Qual sua proposta de valor? Entende-se por proposta de valor os benefícios que você oferece aos canais indiretos que transacionam com você.
Apoiamos o pré e pós-venda de nossos parceiros e oferecemos o programa de relacionamento Bematech Mais. Este programa é composto por um plano de benefícios e compromissos com regras claras, programa de capacitação profissional, rebates atrelados a superação de metas e apoio em ações de marketing que traduzam em um aumento de vendas de soluções completas em automação comercial com foco em nossa marca.

Quantos canais você tem cadastrados? Quanto estão ativos, ou seja, que realizaram pelo menos uma compra no último quarter?
A Bematech conta com aproximadamente 2,5 mil canais ativos.

Qual a sua capilaridade?
Estamos presentes em todo território nacional, tanto do ponto de vista de canais como de assistências técnicas. Nossa rede de ATs conta com 450 parceiros credenciados.

Quais as suas perspectivas e planos para 2016?
O negócio de automação comercial, principalmente devido às mudanças de legislação em soluções fiscais, tem passado por muitas transformações e isso demanda uma mudança em nossa relação com os canais e exige deles uma nova postura. Por esse motivo, estamos prevendo uma revisão importante em nosso programa de canais, buscando torná-lo mais aderente a essa nova realidade. Buscamos trazer benefícios ainda mais claros, mantendo o compromisso e a transparência com os canais.

Seu portfólio está segmentado por vertical de indústria? Em caso positivo, quais as verticais cobertas?
A Bematech conta com linhas de produtos para uma oferta cross verticais, que inclui equipamentos, soluções fiscais, meios de pagamento para qualquer subsegmento do varejo.

Já no que diz respeito às soluções completas trabalhamos de forma mais segmentada, considerando especialmente os mercados de foodservice, lojas (desde vestuário até supermercados, petshops) e hotelaria.

No caso de ofertar soluções, qual seria, em sua opinião, o nível de engajamento e preparo dos canais para a oferta de soluções?
Existe um grande interesse dos canais para a oferta de soluções, vendo a mudança de tecnologia e do perfil dos varejistas. Percebemos que os canais estarão cada vez mais preparados para atuar com esse portfólio completo de soluções.

Quais os distribuidores que operam com você no Brasil?
ScanSource.

Considerando sua operação como fabricante, quais seriam os seus principais desafios para o desenvolvimento de negócios por meio de canais indiretos?
A tecnologia tem evoluído de forma muito rápida, os modelos de negócios não são mais os mesmos. A venda deixou de ser transacional para ser consultiva e no modelo de SaaS, e isso tem impactado fortemente o comportamento do varejista. Nosso maior desafio é acompanhar todo esse movimento e promover a transformação dos canais de acordo com essa nova realidade.

 

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HP Enterprise
Leonardo Rangel,
diretor de Canais

 

Qual o seu período de apuração fiscal é igual ao ano calendário?
Não. O ano fiscal da empresa se inicia em 1º de novembro e fecha em 31 de outubro.

Qual foi seu faturamento no ano calendário de 2015? Qual a sua previsão de faturamento para o ano calendário de 2016?
A empresa não divulga detalhes sobre rendimentos referentes à operação local.

Qual a sua previsão de crescimento para o ano calendário de 2016?
A Hewlett Packard Enterprise espera crescer o dobro em relação ao mercado de infraestrutura no país.

Qual sua proposta de valor? Entende-se por proposta de valor os benefícios que você oferece aos canais indiretos que transacionam com você.
Temos um modelo de negócio em que o canal é remunerado a partir do primeiro Real vendido, além de um acelerador para os canais que atingirem mais de 100% da meta estabelecida.

Além disso, trabalhamos com dois modelos. No totalmente indireto (a maioria dos casos), revendemos para o canal e este revende para nossos clientes finais, sem ditarmos a margem de lucro do canal. Temos ainda a opção de trabalhar com a venda direta da HPE para o cliente final, comissionando aquele que participou do projeto conosco:

-Incentivos diferenciados para vendas de solução, vendas que requerem maior investimento por parte do canal e vendas alinhadas às prioridades da HPE.

-Programa de “Champion HPE”, em que subsidiamos profissionais treinados nas ofertas HPE dentro de nossos parceiros, para aceleração das vendas.

-Verbas de marketing e também verbas específicas das unidades de negócio para programas de crescimento específicos.

-Processos e Regras claras de engajamento com os nossos canais.

– Foco no desenvolvimento. Trabalhamos não só na certificação técnica, mas também habilidades em vendas e “soft skills” de nossos canais. Além disso, nosso plano de capacitação da força de vendas indireta é totalmente aderente e alinhado ao nosso plano de capacitação do nosso time direto.

– Para os principais canais, temos um processo de planejamento e plano estratégico anual de atuação, em que alinhamos as prioridades das empresas e discutimos objetivos e ações de médio prazo.

-Trabalho em conjunto de geração de demanda

Quantos canais você tem cadastrados? Quanto estão ativos, ou seja, que realizaram pelo menos uma compra no último quarter?
Nossa base gira em torno de 12 mil canais cadastrados, sendo que nem todos fazem pedidos ou fecham negócios em todos os trimestres.

Qual a sua capilaridade?
Temos parceiros por todo o Brasil e tivemos no último ano um crescimento de 20% na nossa cobertura. Desde o ano passado, estamos trabalhando forte e com foco na melhoria contínua da nossa cobertura, analisando não só a questão geográfica, mas também a capacitação, setor de indústria e segmento privado/público. Precisamos de canais que cubram todos estes aspectos em todo o Brasil. É um conceito bem mais abrangente de cobertura, um grande desafio.

Quais as suas perspectivas e planos para 2016?
Temos cinco pilares: Compliance: HPE sempre teve um programa forte de ética nos negócios e cada vez mais compartilhamos isso com nossos canais.
Capacitação: Desenvolvimento contínuo de nossos canais com certificações em soluções.
Cobertura Inteligente: Garantir o canal certo em cada oportunidade. Obviamente, para isso não basta manter e ampliar nosso ecosistema de parceiros. Isso se combina com nosso programa de registro de oportunidade e certificação em soluções.
Modelo de Negócio: garantir que seja sempre um diferencial HPE e satisfação do nosso time de parceiros.

Seu portfólio está segmentado por vertical de indústria? Em caso positivo, quais as verticais cobertas?
Não especificamente. Estamos com foco total nas quatro áreas de transformação (base da estratégia da companhia), que é como a HPE interpreta a revolução que está acontecendo nas empresas: transformar para uma infraestrutura híbrida, proteger a empresa digital, fortalecer a organização orientada por dados e capacitar, aumentando a produtividade no ambiente de trabalho.

No caso de ofertar soluções, qual seria, em sua opinião, o nível de engajamento e preparo dos canais para a oferta de soluções?
Estamos muito focados em desenvolver e ajudar nossos canais nessa jornada de conhecimento e profissionalização com foco nas quatro áreas de transformação, pois acreditamos que esse será o nosso diferencial no mercado competitivo que possuímos hoje.

Considerando sua operação como fabricante, quais seriam os seus principais desafios para o desenvolvimento de negócios por meio de canais indiretos?
1) Capacitação como diferencial competitivo e especialização, fundamentais para a venda de soluções.
2) Cobertura: garantir o canal certo e preparado buscando e trabalhando nas oportunidades que temos por todo o Brasil.
3) Compensação: assegurar um modelo de negócio atrativo para os canais e para HPE neste cenário onde a competitividade é cada vez maior. É outro grande desafio e requer análises e revisões frequentes.
Estamos certos de que um dos pontos fundamentais para nosso crescimento conjunto é a combinação e complementariedade das ofertas e fortalezas da HPE e de nossos canais.

 

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Microsoft
Juliana Tubino,
diretora para a área de Parceiros e Desenvolvedores no Brasil

 

Qual o seu período de apuração fiscal? É igual ao ano calendário?
O ano fiscal de 2015 da Microsoft teve início em junho de 2015 e se encerrará em julho de 2016.

Qual foi seu faturamento no ano calendário de 2015? Qual a sua previsão de faturamento para o ano calendário de 2016?
Não abrimos o faturamento local por sermos listados na bolsa americana Nasdaq, mas podemos assegurar que o Brasil está entre as operações mais relevantes para a Microsoft em todo o mundo.

Também podemos dizer que, no país, estamos crescendo acima da média do mercado de tecnologia e somos a menina dos olhos da corporação. Prova disso são os investimentos locais nos últimos três anos: datacenter para Office 365 e criação de nova região do Windows Azure no Brasil, Microsoft Technology Center em São Paulo e o ATL (laboratório avançado de tecnologia do Microsoft Research), aceleradora para startups e centro de desenvolvimento do Bing.

Qual a sua previsão de crescimento para o ano calendário de 2016?
As nossas expectativas para 2016 são as melhores, no sentido de trazer serviços ainda mais completos e inovadores para os nossos clientes, o que nos ajudará a realizar a nossa missão de auxiliar as pessoas e organizações a conquistar mais. Essa missão está fundamentada no mundo em que vivemos, no qual a mobilidade e a nuvem estão em primeiro lugar.

Queremos continuar dando a nossa contribuição para o desenvolvimento do Brasil, com iniciativas que fomentem a educação e o empreendedorismo local, como a Imagine Cup, nossa Copa do Mundo da Computação, que incentiva a inovação entre estudantes.

E embora o cenário econômico seja desafiador, também esperamos ampliar nossa atuação na nuvem, pois acreditamos que a oferta de tecnologias para maior eficiência e redução de custos nas empresas seja essencial neste contexto do país. O objetivo da Microsoft é contribuir com nossa tecnologia em nuvem para transformar nossos clientes, proporcionando mais eficiência e produtividade tanto para grandes corporações como também para as pequenas e médias empresas que são responsáveis por 27% do PIB e 52% do total de empregos no país.

Com as Olímpiadas, em 2016, também teremos grandes oportunidades, já que o evento movimentará a economia do país. Aliás, esse é um grande caso de sucesso que temos em nuvem, o portal Rio 2016 está hospedado na nossa plataforma Microsoft Azure e deverá atingir uma média de 700 milhões de page views por dia durante os jogos.

Qual sua proposta de valor? Entende-se por proposta de valor os benefícios que você oferece aos canais indiretos que transacionam com você.
Os parceiros são elo fundamental na cadeia de fornecimento da Microsoft e colocá-los no centro de nossa atuação já faz parte do nosso DNA. É o que nos ajudou a ter sucesso na era do PC e é o que nos coloca em vantagem hoje, no ambiente da nuvem e de inúmeros dispositivos, conectados das mais diversas formas.

A Microsoft está mudando e os nossos clientes e parceiros também – com isso temos focado em auxiliá-los na construção de negócios rentáveis em nuvem e ajudá-los com recursos para tanto. Buscamos reforçar a importância da nuvem para as empresas, destacando casos bem-sucedidos de parceiros que já aproveitam os inúmeros benefícios dos negócios em cloud. Investimos em consultoria para inovação em marketing digital, vendas, RH e finanças, bem como promovemos treinamentos em diversos pilares de transformação como gerenciamento do ciclo de vida do cliente e construção de ofertas de nuvem e mobilidade.

Nossos parceiros no Brasil usufruem de um programa de parceiros cujos benefícios incluem licenças de diversos produtos Microsoft para uso interno; assistências técnicas, vendas e pré-vendas para auxílio na criação de ofertas e arquiteturas; disponibilizamos ainda diversos treinamentos online e presenciais sobre as tecnologias Microsoft, além de temas de negócios.

Quantos canais você tem cadastrados? Quanto estão ativos, ou seja, que realizaram pelo menos uma compra no último quarter?
No Brasil, temos um ecossistema de parceiros composto por ‎19,7 mil empresas, incluindo canais e revendas. Essas empresas têm visto seus negócios crescerem cada vez mais por meio da utilização de nossas ferramentas e plataformas abertas, que lhes permitem customizar soluções cada vez mais alinhadas às necessidades de clientes de ramos diversos. O crescimento em nuvem vem superando a expectativa dos próprios parceiros nos últimos três anos, e muitos estão encarando a atual crise de mercado como oportunidade de inovar o seu modelo e negócios e sair na frente.

Qual a sua capilaridade?
Nosso ecossistema de parceiros alcança todas as regiões do país.

Quais as suas perspectivas e planos para 2016?
Em 2016 queremos seguir apoiando nosso canal a alavancar sua atuação na nuvem e transformar seu negócio para um modelo de receita recorrente. Também queremos fomentar o uso do marketing digital para gerar novos negócios/oportunidades e aproximar nossos parceiros de seus clientes no mundo digital. Como meta pessoal, quero estar ainda mais próxima dos nossos parceiros atuais e potenciais. Por exemplo, este ano inovamos ao criar um grupo de 2,5 mil pessoas que trabalham em nossos parceiros conectadas via tecnologia Microsoft Yammer (ferramenta de rede social corporativa) e sou bastante ativa nesta comunidade; quero buscar crescer este engajamento digital e fomentar esta cultura em nossos canais.

Seu portfólio está segmentado por vertical de indústria? Em caso positivo, quais as verticais cobertas?
Nossas soluções atendem aos mais diversos segmentos e verticais de mercado, muitas vezes usadas como plataforma para soluções de nossos parceiros, com expertise diverso. Nossas soluções são customizáveis e se ajustam às necessidades de nossos clientes.

No caso de ofertar soluções, qual seria, em sua opinião, o nível de engajamento e preparo dos canais para a oferta de soluções?
O ecossistema de canais da Microsoft Brasil é composto por parceiros qualificados e especializados nas nossas soluções. Nossos parceiros realizam diversos treinamentos e passam por constantes atualizações para entregarem a melhor tecnologia para nossos clientes.

Considerando sua operação como fabricante, quais seriam os seus principais desafios para o desenvolvimento de negócios por meio de canais indiretos?
A Microsoft sempre atuou muito forte através do canal, e em 2016 isto não será diferente. Parceiros continuarão sendo um pilar estratégico tanto globalmente, como no Brasil. Estamos cada vez mais fortalecendo e simplificando nossos modelos de parceria, como por exemplo nosso novo Cloud Solution Provider (CSP), para que seja cada vez mais fácil e mais vantajoso fazer negócio com a Microsoft.

Buscamos também integrar serviços e soluções do canal aos serviços de nuvem da Microsoft de forma transparente aos clientes, facilitando a possibilidade de vendas conjuntas. O grande desafio neste novo mundo de nuvem é o canal indireto trazer serviços e soluções que agreguem valor ao cliente final. Os distribuidores e revendas que possuem um perfil puramente transacional (de comprar e revender) precisam evoluir para um modelo de negócio mais consultivo, agregando serviços e soluções com propriedade intelectual própria para serem ofertadas com base em nossas plataformas, aumentando assim seu nível de lucratividade.

Quanto mais valor agregado, maior a lucratividade dos nossos parceiros na Nuvem. Olhando nosso canal hoje, os parceiros com maior sucesso e mais preparados para aproveitar as oportunidades que existem são os parceiros que abraçaram a nuvem, inclusive com equipe dedicada, que incluem mais serviços ou soluções próprias em suas ofertas, com grande receita recorrente, que estão investindo em marketing digital para adquirir novos clientes, e que estão evoluindo a forma de trabalhar o ciclo de vida completo de seus clientes, desde a aquisição, potencializando as oportunidades de cross-sell e up-sell, e conseguindo manter sua base recorrente.

 

 

Fonte: Portal do Canal

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