Canal especializado é canal de suce$$o

 

De acordo com o IDC, os parceiros serão cada vez mais importantes para a jornada da transformação digital que influenciará o mundo dos negócios a partir deste ano. Até 2020, mais da metade dos provedores de serviços em nuvem terão negócios mediados por canais na América Latina

Um dos clichês mais conhecidos no mundo dos negócios e que precisamos ter sempre em mente é que para ter êxito no mundo das vendas, é necessário que o canal tenha boas ideias, surpreenda, use a criatividade e seja um consultor de negócios eficiente para os clientes durante as transações comerciais.

Não existe uma fórmula exata, mas o parceiro que estiver mais preparado para os desafios do setor de TI nos próximos anos sairá à frente da concorrência, afinal poderá atender as demandas das empresas.

Vale ressaltar que, segundo o IDC, os gastos totais com TIC em 2017 serão de US$ 274,2 bilhões, valor 3,9% maior do que o total registrado em 2016, na América Latina. Grande parte dos investimentos será em produtos digitais, que, as empresas da região ainda estão no início do processo de transformação digital que é baseada na terceira plataforma, composta por mobilidade, big data, social e cloud. Os quatro pilares suportarão demandas de diferentes áreas. A mobilidade, por exemplo, será impulsionada por IoT (internet das coisas) e 5G, a nuvem terá uma nova fase chamada nuvem 2.0. o Big Data baseará as experiências com inteligência artificial, enquanto as plataformas sociais terão experiências imersivas com realidade virtual e aumentada. Dessa forma, a revenda precisa ficar atenta a esta nova realidade, afinal a transformação digital usará os elementos da terceira plataforma para criar valor e vantagens competitivas trazendo  novas ofertas, novos modelos de negócios e novos relacionamentos com os clientes. Para termos ideia, em 2020, os gastos com iniciativas de transformação digital vão atingirmarca de US$ 22 bilhões, de acordo com o IDC, mais do que o dobro do valor do ano passado, diante desses números observamos que a revenda será protagonista se estiver preparada.

 

E o Brasil na transformação digital como se sairá nos próximos anos?

O Brasil é um dos principais países latinos e não foge desta nova realidade digital. É claro que o país ainda sofre o impacto da situação financeira e econômica do ano passado, mas as expectativas para o segmento de TI são positivas para os próximos anos. “O setor de TI é extremamente importante para o crescimento, produtividade e sustentabilidade do país. O segmento está no centro do processo de mudanças que deveremos ter. A colaboração e mobilidade são pontos de alto potencial de crescimentomerecem grande atenção. Entregar serviços focados no aumento da efetividade da atuação dos seus clientes, torna-se cada vez mais relevante para os canais. O Brasil tem um enorme potencial de crescimento e continuará sendo líder de investimentos na América Latina”, agrega Marcel Spadoto, consultor, palestrante, economista e CEO da M2BS (Master to Business Solutions).

Luiz Marins, especializado em Vendas e orientador de empresas, reforça a importância do país dentro da região. “A área de TI em geral no Brasil é uma das mais criativas e desenvolvidas no mundo. O maior objetivo de qualquer canal é transformar seus clientes em seus vendedores ativos. E para transformá-los é preciso fazer o que eles não esperam, isto é, surpreendê-losencantá-los. Assim, eles não voltarão como serão vendedores ativos da empresa”, pontua o especialista.

Marins destaca que atualmente o cliente quer um conjunto de experiências positivas com os parceiros com as quais se relaciona. O canal tem que ser um “solution provider” (provedor de soluções). E isso tem que incluir a prestação de serviços além da venda de produtos. O cliente quer soluções e não apenas produtos”, diz o consultor.

Para Moisés Bagagi, consultor empresarial, com expertise em planejamento, finanças empresariais e controladoria estratégica, o setor de TI sofreu bastante com a situação econômica brasileira entre 2014 e 2016. “Contudo, o segmento é extremamente estratégico para as empresas no que diz respeito à eficiência operacional e produtiva. O segmento de TI empresarial deve começar a se recuperar este ano no país, pois é consenso entre os empresários e executivos que se, não voltarem a investirem, a crise não irá passar. Vejo boas perspectivas de melhora em 2017”, pontua o especialista, completando que nesse momento o canal deve reforçar o relacionamento com o cliente que precisa enxergar valor na hora da compra.

Marcelo Martinez, executivo com mais de 20 anos de atuação em empresas multinacionais e sólida vivência nas áreas de vendas, produtos e marketing, destaca que este momento é o período de oportunidades para as revendas. “Flexibilização de preferências de marcas, terceirização de serviços, novas propostas de financiamento, entre outras ofertas, ganharam como nunca espaço na agenda do decisor da compra e passaram a ser consideradas com mais atenção por alguns gestores. São sem dúvida oportunidades que vieram para ficar e transformarão o jeito de se fazer negócios no setor de TI”, ressalta o especialista.

Vale destacar que a instabilidade econômica e principalmente política brasileira impactou os investimentos das empresasentretanto, o canal precisa descobrir novos caminhos e modificar estratégias para ter sucesso nas vendas.

 

Como ampliar as vendas e torná-las recorrentes nos pontos de venda

Até 2020, segundo o IDC, todas as performances das equipes serão medidas por um novo conjunto de referências, ditadas pela transformação digital. Liderança, experiência multicanal, informações, modo de operação e força de trabalho serão os principais recursostodos baseados em estratégias digitais e essa tendência impactará tanto as empresas quantos os canais em suas perfomances. “Em geral, o consumo de Ti cresce em relação ao PIB Brasileiro e não será diferente em 2017. O ponto de venda precisa entender que os gestores de TI cada vez mais precisam ficar alinhados ao negócio, principalmente quando se fala em transformação digital.  É preciso ter conhecimento do negócio do cliente, desta forma o parceiro se tornará um prestador de serviço aos seus clientes”, afirma Pietro Delai, analista da consultoria.

Esta também é a visão da GfK, consultoria especializada em pesquisa de mercadoque menciona que o consumidor está cada vez mais informado, e em tempos de instabilidade econômica busca cada vez mais conhecimento e melhores negociações. “Para o canal não deve ser diferente: Informação veloz e de qualidade é fundamental para se posicionar a frente da concorrência.Serviços geram maior complexidade de gestão do que a venda de produtos, mas são uma grande oportunidade para gerar frequência de relacionamento com o cliente e criar fidelização. Em um mercado que se torna cada vez mais competitivodiversificar as fontes de faturamento garante flexibilidade”, agrega Rui Agapito, diretor comercial da GfK, completando que oferecer experiências diferenciadas ao consumidor pode também ser um caminho para ampliar a presença no ponto de venda .

Spadoto da M2BS uma receita para aumentar os negócios das revendas com 3 pontos a serem observados. “Os três pontos são: realizar um mapeamento de oportunidades na sua região; focar nas necessidades dos seus clientester interesse genuíno para solucionar as demandas dos clientes. Além disso, prestar serviços é uma tendência mais que consolidada. As empresas que não estão aptas a isto estão fadadas a desaparecer. A questão primordial é harmonizar as necessidades e budget dos clientes, com a estratégia da empresa. Serviços de consultoria podem incrementar o resultado e ainda trazer novas oportunidades para os canais”, reforça o especialista, completando que os pontos de venda para ampliar seus negócios podem criar campanhas focadas nas necessidades dos clientes e elaborar programas de milhagens e vantagens para os clientes.

Na visão de Bagagi, o canal tem que vender diferenciação e disponibilizar preço acessível. “O cliente quer a solução dos problemas. O parceiro deve oferecer Inovação, relacionamento e personalização. Isso leva valor para o negócio do cliente. Se o cliente vai bem, as vendas de TI também irão. É um processo desafiador”, agrega o especialista.

Ivair Rodrigues, diretor da IT Data Pesquisa e Consultoria, considera que tanto nas grandes companhias quanto nas PMEs, o objetivo principal é que a área de TI reduza custos desnecessários e melhore processos em 2017. “O aumento da adoção de cloudé irreversível. Por outro lado, mesmo para oferecer soluções em cloud, as fornecedoras estão em busca de revendas que tenham interação com as micro, pequenas e médias empresas. O número de contas atendidas diretamente pelas fabricantes vem caindo colocando o canal como principal elo”, diz.

Durante pesquisa realizada pela consultoria sobre as tendências de investimentos em TI em 2017 no final de dezembro, a IT Data verificou que a área de serviços oferece maior oportunidade às revendas em: especialista em Segurança da Informaçãoespecialista em ambiente cloud, especialista em BI, analista de BIG Data, arquiteto ou especialista em mobilidade e especialistas em tecnologias colaborativas (portais, redes sociais, web.2). “Para 2017, o  estudo aponta que haverá  um crescimento em torno de 5 a 6% de aumento dos investimentos de TI nas companhias com exceção de alguns segmentos como governo e educação que novamente terão dificuldade”, completa Rodrigues.

Para Martinez, onde não há diferença, há indiferença. “Essa frase, atribuída ao escritor e advogado inglês Louis Nizer, resume bem a importância de uma Proposta de Valor maior, não mais se limitando ao produto, mas aos benefícios totais adquiridos pelo cliente na compra. Para um canal, existem inúmeras oportunidades de negócio como a oferta de uma garantia estendida, de uma política de financiamento e de entrega diferenciada”, ressalta o executivo.

Martinez completa que para sobreviver e prosperar na era da economia da informação, o canal deve conhecer bem o seu mercado e familiarizar-se com conceitos e práticas correntes em estratégia e planejamento empresarial. “Não mais espaço para sorte ou adivinhações; o canal precisa de conhecimento e capacitação, de uma estratégia de sucesso e de bons executores para colocá-la em prática. Além disso, o parceiro precisa rever seus “produtos”, enxergando além das caixas. Em um setor hiper competitivo, onde os clientes sabem comparar propostas e os produtos mudam cada vez mais depressa e com frequência, o canal precisa se reinventar, trazendo ao seu portfólio novos negócios, alinhados a necessidade dos clientes”, diz o executivo.

Em síntese, para aumentar as  vendas  e conquistar a fidelização é preciso que os pontos de vendas invistam na especialização dos seus colaboradores para que tenham know how para atender a demanda dos clientes. Investir na capacitação dos profissionais de vendas torna-se cada mais vez relevante, pois administrar de forma efetiva a quantidade de informação e ter domínio de áreas diversas, como a terceira plataforma, que ditará o mercado nos próximos anos, faz parte do sucesso das revendas.

 

 

Fonte: http://www.partnersales.com.br/noticia/15100/vendas

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