O cenário da ‘Automação Comercial’ para 2018

De acordo com o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), o comércio varejista brasileiro cresceu 2% em 2017

A busca por novidades é a condição fundamental para a sobrevivência das empresas e para se tornarem competitivas é preciso trabalhar com afinco. Quem busca ter sucesso e êxito no mundo corporativo sabe que a peça fundamental para isso é a inovação. Como bem sabemos a tecnologia é a chave-mestra da inovação e no setor de automação comercial não é diferente, métodos e ferramentas são criados a todo o momento com a finalidade de otimizar os processos. De acordo com Zenon Leite Neto, presidente da AFRAC (Associação Brasileira de Automação Comercial), o setor é dinâmico e apresenta avanços que ditam o mercado. “Há algumas tendências que chamam a atenção no segmento hoje. Uma delas é a consolidação da utilização de sistemas menores para o processamento de grandes volumes de dados como tablets e smartphones, afinal os novos pontos de vendas já surgem com uma dinâmica disruptiva e moderna. Além disso, devemos começar a ver com mais frequência a adoção de soluções que trabalhem com reconhecimento de imagem ou facial. E não apenas no momento do pagamento, mas em toda a jornada do consumidor como uma forma de coletar informações preciosas para a estratégia e inteligência de mercado”, afirma o executivo.

Leite Neto destaca que os parceiros devem começar a pensar em como incorporar a tecnologia de reconhecimento de imagem ou facial ao seu business para ter maior rentabilidade. “Isso mudará todo o comportamento do consumo, desde como compramos até o método de pagamento que poderá passar a ser um cartão de crédito virtual, por exemplo. O efeito disso é uma revolução no PDV da forma que conhecemos hoje. Por meio desta tecnologia, é possível ler desde o momento em que o consumidor retira um produto da gôndola e a partir daí entender se ele colocou no carrinho e posteriormente devolveu para a gôndola, ou se passou para a mão de outra pessoa, por exemplo. E, no fim, será possível sair da loja sem a necessidade de contato com terminais de pagamento. O pagamento é feito virtualmente por meio dos leitores e da conta virtual do indivíduo”, agrega o executivo.

Atualmente há leitores e scanners de código de barras mais modernos que são equipados com identificação de imagem e no Brasil há a presença das esteiras inteligentes. “O que significa dizer que parte da infraestrutura já está disponível. O que falta agora é aplicá-la isso pode gerar insights importantes para os resultados do varejo”, avalia Leite Neto, reforçando que em abril haverá a 20ª edição da Autocom, palco das inovações da automação comercial, a expectativa é um aumento de 6% do total do número de participantes, ou seja, aproximadamente 8 mil visitantes.

 

IoT e Mobilidade são tecnologias  que norteiam o setor de automação

No Brasil, observamos que a era da transformação digital é agora em que as novas tecnologias possibilitam inúmeras oportunidades de negócios. Diante desse cenário as empresas apostam nas novas tendências para ampliar as vendas dos parceiros. “Estamos na era da digitalização do varejo e da indústria. Os varejos, que sempre foram muito fortes no e-commerce, agora querem trazer a mesma experiência do online para as lojas, como uma estratégia de melhorar a experiência do cliente. Além disto, tanto os varejistas quanto as indústrias planejam reinventar a cadeia de suprimentos com visibilidade em tempo real habilitada pela automação, sensores e analytics,  gerando ganhos na eficiência operacional. Toda esta digitalização vai trazer grandes oportunidades para os parceiros que estiverem preparados e habilitados em tecnologias chave como RFID, BI, Sensores, Beacons e outras”, diz Alex Conde, presidente para Soluções de Pontos de Venda e Códigos de Barra na América Latina da ScanSource.

Já Marcos Di Lorenzo, di que “Mobilidade e IoT são tecnologias que fazem parte das soluções de automação. Através da mobilidade e de dispositivos móveis, temos acesso as informações em tempo real, no local onde as atividades estão ocorrendo, o que torna mais rápido e eficiente a tomada de decisões para ajustes de rota e minimizar perdas. Muitos produtos já estão conectados via IoT coletando informações e monitorando o comportamento de processos para fornecer dados que irão ajudar a melhorar a experiência de compra de um cliente no varejo, por exemplo, ou melhorar a produtividade em um processo industrial ou de distribuição”, conta o executivo.

Ewerson Matos, diretor de Negócios da Epson, observa que o Brasil vem passando por uma grande evolução no uso da tecnologia no ponto de venda (PDV) nos últimos anos. “Este processo se iniciou em 2015 e deve perdurar ainda por dois ou três anos, quando então praticamente todos os PDVs passarão a emitir documentos eletrônicos no lugar de recibos manuais ou cupons fiscais do modelo antigo. A transição trouxe de carona uma grande demanda por todo tipo de equipamento para equipar os pontos de venda, incluindo computadores, scanners de código de barras, tablets e impressoras térmicas de recibos. A Epson se firmou como marca líder em impressoras térmicas no Brasil neste período, alcançando participação de mercado similar ao que a companhia tem em mercados mais maduros, como EUA e Europa”, pontua o executivo.

Matos reforça que com as mudanças de tecnologia dos recibos fiscais nos últimos anos, muitos varejistas brasileiros estão aproveitando para atualizar seus equipamentos, incorporando inovações no atendimento ao cliente. “A maioria das mudanças tecnológicas passa por soluções de mobilidade, com a adoção de tablets/smartphones, impressoras portáteis e scanners sem fio, e o objetivo é melhorar a experiência de compra dos clientes e evitar que eles migrem para o e-commerce. Possivelmente a maior tendência é a descentralização do caixa de pagamentos, levando a cada vendedor/garçom ou outra pessoa de atendimento ao consumidor a poder fechar uma conta e efetuar o pagamento com a ajuda de soluções portáteis”, avalia o executivo.

Esta também é a visão do Eros Jantsch, CEO da Bematech e vice-presidente de Micro e Pequenos Negócios da TOTVS, que ressalta que o setor de automação vem passando por uma transformação decorrente do fim da obrigatoriedade das impressoras fiscais. “Com a mudança, houve a possibilidade da digitalização nas empresas, e antes não era possível. E, então, criou-se uma oportunidade para quem produz tecnologia. A TOTVS, por exemplo, entendeu que a automação comercial estava mais voltada para a gestão e criou o Bemacash, solução de ponto de venda completa, formada por software e hardware integrados. Para revendas, também surgiu um mercado novo a ser explorado, já que, agora, elas podem alcançar um número maior de empresas e ofertar novas opções de tecnologias”, ressalta o executivo.

Jantsch reforça que o objetivo da Bematech, uma empresa do grupo TOTVS, é viabilizar a Jornada Digital dos negócios e levar tecnologias disruptivas para diversos setores. “Hoje, os consumidores são mais digitais que os negócios e quem não buscar uma interação digital com seu cliente pode acabar vendo o seu empreendimento deixar de existir. No contexto de mobilidade, o atendimento tem que ir até onde o cliente está. As ferramentas mobile precisam estar nas mãos dos atendentes, não só para a venda, mas para ações de relacionamento – essa é uma tendência que está ganhando cada vez mais força no mercado. Já no quesito  IoT, ainda é um momento de aprendizado, de entender as necessidades e do que precisa ser criado. O maior potencial dessa tecnologia está em automatizar funções e deixar as pessoas mais focadas no relacionamento com os clientes”, agrega o executivo.

Para Luis Lourenço, o mercado de tecnologia, em geral, está em constante atualização e o segmento de automação comercial não é diferente. “Varejistas que consideravam automação comercial apenas como controle de perdas hoje já  encaram as soluções como ferramentas de gestão e competitividade no mercado e a tendência é cada vez proporcionar melhores experiências ao consumidor, o que instiga a atualização por parte das fabricantes e aquece o mercado. Uma das tendências desse novo varejo são as soluções de realidade aumentada. Essa mistura do mundo real com o virtual não é mais “coisa” de games e de filmes futuristas, está nos centros de distribuição e por trás das gôndolas. Com óculos especiais equipados com câmera e GPS é possível localizar produtos em grandes áreas e dar baixa automaticamente. Já nos supermercados, é intensa a adesão aos self-checkouts, equipamentos que permitem ao cliente fazer todos os processos da compra sem o auxílio de um atendente”, pontua o executivo.

De modo geral, o setor está passando por uma ampla transformação nos últimos anos, as oportunidades de novos negócios estão em todos os segmentos e verticais e os parceiros precisam ficar atentos diante desta nova realidade.

 

Soluções de ponta para incrementar os pontos de venda

Nesta jornada digital, observamos que as companhias disponibilizam portfólios de ponta para as revendas. “O varejo vem passando por uma grande transformação tecnológica, essa demanda surgiu pela necessidade de aumentar a capacidade de atendimento aos clientes e ao mesmo tempo reduzir custos operacionais, nesse cenário a tecnologia é a melhor solução, através do self-checkout, equipamento de autoatendimento para o consumidor” afirma Alexsandro Brubacher, gerente Comercial da Schalter, completando que recentemente a companhia firmou parceria com a Toshiba para disponibilizar equipamentos de self-checkout mais dinâmicos para os canais. No Brasil, a companhia possui dois modelos de self-checkout, uma versão Standard e outra Premium com padrão de fabricação internacional.

No lineup de produtos da Epson destacam-se duas linhas: as tradicionais impressoras de recibos, cuja demanda é bastante grande (pois substituem as antigas impressoras fiscais nos PDVs tradicionais) e as impressoras mPOS, que vêm ganhando espaço por causa da conectividade sem fio e portabilidade, oferecendo impressão remota por meio de tablets e smartphones. “No geral, as oportunidades estão diretamente ligadas aos cronogramas de mudanças de legislação fiscal de cada estado. No caso da adoção de tecnologias móveis, os segmentos mais adiantados são os de alimentação e entretenimento. Mas vemos boas oportunidades de melhoria de atendimento ao público em toda a cadeia varejista do país”, ressalta Matos.

Já a Bematech disponibiliza um amplo portfólio de dispositivos para os pontos de venda. “A nossa linha de impressoras de documentos é amplamente usada para automação comercial e vai desde os equipamentos mais básicos até os mais modernos e compactos como as impressoras mobile, por exemplo. Também nos destacamos pelas soluções de leitores de códigos de barra e SAT – uma obrigatoriedade no estado de São Paulo. A empresa evoluiu de hardware para dispositivos inteligentes e plataforma IoT, para assim conectar pessoas e coisas/sensores aos negócios gerando oportunidades de melhoria operacional ou geração de novas receitas. O foco principal é o varejo, mercado que a Bematech atua com sucesso há décadas”, diz Jantsch.

Para se manter competitivo no mercado,  o parceiro precisa oferecer um portfólio completo e alinhado com as tendências digitais que norteiam o mundo corporativo da atualidade.

 

Como se tornar expert nas soluções de automação comercial

Não existe uma fórmula mágica para ter sucesso na venda de produtos e soluções de automação.  As companhias investem regularmente em programas de capacitação para as revendas. “A ScanSource tem um programa estruturado de canais chamado Elite, construído com o objetivo de ajudar as revendas a expandirem seus negócios. Através deste programa, elas ganham acesso a um grupo único de benefícios que passam por apoio na expansão de competência dos parceiros, acesso à serviços de marketing digital, programas estruturados de rebate, além de um programa de apoio à estratégia de expansão de portfólio do canal”,  afirma Conde, da ScanSource.

A Schalter possui uma rede de canais, revendas e agentes de negócio em todo Brasil. “Fazer alianças e parcerias de credibilidade é uma ação que a Schalter possui para desenvolvimento de novos negócios, com frequência recebemos parceiros em nossa sede em Porto Alegre, vamos a campo  também para auxiliá-los nas demandas de mercado”, diz Brubacher.

Por sua vez, a Epson tem investido em feiras, treinamentos do canal de distribuição, vídeos e visitas em campo sempre levando informações sobre produtos e tecnologias para aperfeiçoamento do PDV. Também mantemos um canal de desenvolvedores de software para o crescimento de integrações com todo o portfólio de produtos. “Buscamos sempre o aperfeiçoamento dos produtos que oferecemos, e nosso empenho é para que estas soluções cheguem aos PDVs por meio dos parceiros e software houses do segmento”, ressalta Matos.

O programa de canais Bematech Mais visa atender as necessidades dos canais. “A Bematech reformulou o modelo de relacionamento com um novo programa de canais que oferece um plano integrado de benefícios para as revendas, desenvolvendo novos negócios e auxiliando no crescimento da receita. Esses três pilares (benefícios, negócios e receita) fundamentam a nossa atuação não só com os canais, mas também com as assistências técnicas e os desenvolvedores de software. Se de um lado o parceiro está comprometido com o comercial, da nossa parte, oferecemos todo o amparo necessário para que ele conheça os nossos produtos e esteja capacitado para fazer uma venda consultiva”, agrega Jantsch.

Em síntese, o parceiro precisa explorar o que a evolução tecnológica tem a oferecer e conhecer o potencial do setor, uma boa dica é conferir as novidades da 20ª edição da Autocom que apresentará os produtos e soluções que estarão nos pontos de venda nos próximos meses. Além de agregar valor ao cliente na hora da venda, o parceiro deve conquistar a sua fidelidade, para isso é fundamental ser expert nas novas tecnologias.

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